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洞悉地板業(yè)消費(fèi)者的購(gòu)物心理

2013/7/3 10:50:17   來(lái)源：中國(guó)建材第一網(wǎng)  

    摘要：新時(shí)代人們對(duì)生活的要求不再是簡(jiǎn)單的物質(zhì)追求，更多的是精神上的滿足。所以，在服務(wù)過(guò)程中，千萬(wàn)不可忽視顧客“心”上的問(wèn)題。在地板行業(yè)，這點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出，很多顧客走進(jìn)商場(chǎng)，期待商品所帶來(lái)的不僅是“實(shí)際使用”的改善，更多的是消費(fèi)之后所帶來(lái)的精神暢快和心理的滿足感。這也是促銷人員值得注意且必須給予消費(fèi)者的基本東西。為了更好地做好市場(chǎng)營(yíng)銷，分析消費(fèi)者的購(gòu)物心理十分重要。

    新時(shí)代人們對(duì)生活的要求不再是簡(jiǎn)單的物質(zhì)追求，更多的是精神上的滿足。所以，在服務(wù)過(guò)程中，千萬(wàn)不可忽視顧客“心”上的問(wèn)題。在地板行業(yè)，這點(diǎn)表現(xiàn)得尤為突出，很多顧客走進(jìn)商場(chǎng)，期待商品所帶來(lái)的不僅是“實(shí)際使用”的改善，更多的是消費(fèi)之后所帶來(lái)的精神暢快和心理的滿足感。這也是促銷人員值得注意且必須給予消費(fèi)者的基本東西。為了更好地做好市場(chǎng)營(yíng)銷，分析消費(fèi)者的購(gòu)物心理十分重要。

    在中國(guó)市場(chǎng)上，消費(fèi)者主要具有以下的消費(fèi)心理。

    面子心理：中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。網(wǎng)站營(yíng)銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、達(dá)成銷售。

    攀比心理：消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對(duì)自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。消費(fèi)者的攀比心理在乎“有”，同階層人群中想要滿足你有我也有。

    從眾心理：消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的產(chǎn)品。消費(fèi)者的從眾心理也是大品牌越做越大的重要原因之一。

    求新心理：這是消費(fèi)者在某種廣告輿論和某種宣傳的長(zhǎng)期影響下產(chǎn)生的逆反心理，它也代表了一種消費(fèi)心理。從目前來(lái)看，“趕時(shí)髦”的不僅僅是青年人，而且兒童、成年人也都具有這種心態(tài)。

    心理價(jià)位：任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，有助于推廣人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格。

    崇拜權(quán)威：消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

    貪圖便宜：花費(fèi)10元錢，試圖購(gòu)買價(jià)值50元的東西。在如今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，這是不可能的!商家們不是傻瓜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。