地板業營銷計劃制定應合理有效
2013/7/4 9:15:22 來源：http://www.zgmdbw.com
摘要：營銷計劃對于能否成功招商是十分重要的一個因素，而現在的很多地板企業也是放了很多的心思在制定營銷計劃上。但是，在現在我們的周圍卻又很富地板企業忽視了營銷計劃的重要性，將精心制作的營銷計劃淪為了“擺設”。
營銷計劃對于能否成功招商是十分重要的一個因素，而現在的很多地板企業也是放了很多的心思在制定營銷計劃上。但是，在現在我們的周圍卻又很富地板企業忽視了營銷計劃的重要性，將精心制作的營銷計劃淪為了“擺設”。
而作為“擺設”的營銷計劃其實劃都是企業花費了無數精力制定出來的，然后呢?就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個計劃到底執行得怎么樣?哪些完成了，哪些沒完成，原因都有哪些，有的企業老板都并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，這些計劃怎么能擺脫“花瓶”的命運呢?
還有些地板企業有計劃，卻遇到難以執行的問題。比如說，計劃的制定是閉門造車造出來的，脫離實際，就是幾個人在辦公室你一言我一語，然后商定出來的，缺乏制定計劃的依據。另一種現象，有的計劃沒有很好的執行，往往是因為計劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底，計劃老板知道、總監也知道、部門經理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解，因此也使計劃難以有效的貫徹實施。
面對不太景氣的地板行業，地板企業想要破局，就必須把企業所有的潛力都激發出來，這首先就要制定出有效的計劃。所謂計劃，是企業按照經營目標，依照市場調查、預測和決策，對商品銷售從時空和人力、物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經營目標包括目標、銷售目標、利潤目標等等。在制定計劃之前，一定要對市場進行周密、細致的調查，根據市場調查進行預測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。
營銷計劃制定須合理
對地板企業來說，營銷計劃的制定越具體越好：這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達到什么效果、費用多少等等。比如，你下達一項銷售任務，告訴下屬“你去開發客戶去吧”，這個任務就是不具體的，實施起來，彈性太大。但如果按照上面所說：什么事，比如開發客戶;什么人，明確具體責任人;什么時間，比如當月25日前;什么地方，比如開發某某區域市場;什么方式，比如采取招商模式;達到什么效果，比如招商數量，首批打款數量;費用預算，比如招商費用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個具體的計劃，才能更好地執行。
另外，地板企業制定營銷計劃必須是“可以衡量的”，制定的計劃應該是可以計量、計算的，也就是說，可以計算任務完成的狀況，比如銷售目標是100萬元，結果完成了80萬元，達成率80%，說明沒有達標。計劃的制定要盡可能地量化和細化，這樣才能計量，才能納入考核。
最重要的一點就是制定的計劃必須是“可以達到的，切合實際的”，計劃不是憑空說出來的，而一定是切合實際的，如果一個市場規模很小、人口很少、經濟發展水平又不高，而你制定一個過高的目標的話，就是不切合實際的，這樣的計劃幾乎沒有成功的可能性，而計劃的執行者會因為沒有成功的希望而直接放棄。
所以，目標計劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實現，才能激發大家的激情和斗志，從而更好地完成企業下達的指標。
最后，計劃一定要有時間性，也就是說計劃的制定和達成要有具體的時間，這是控制的節點，只有在達成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成目標與計劃。
營銷計劃執行要有過程監控
當然，要想更好的去貫徹和落實計劃，還需要進行有效的過程管理。包括如下三點內容：
第一，計劃要層層分解。要想讓目標及計劃更好地完成，就必須進行層層分解，比如，銷售總監分解給銷售經理，銷售經理分解給銷售主管，銷售主管分解給業務員，業務員分解給經銷商，協助經銷商分解給他的業務員，甚至下游渠道客戶，分解過程當中，要將目標與計劃出臺的背景、實施要點、注意事項等等講給他們聽，然后監控他們計劃的執行情況。
第二，過程管理，要責任到人。目標下達給銷售總監之后，作為企業負責人，只需要盯著銷售總監就可以了。作為銷售總監呢，則需要把這些銷售任務，量化分解到具體的每一個直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把目標落實到計劃，并分解成具體的工作指標，比如，市場開發、推廣新產品、做促銷活動等等，依次類推，分解工作做得越扎實，分解的越細致，比如銷售總監——銷售經理——銷售主管——業務員——經銷商——分銷商——終端商，責任人越明確，越有助于目標與計劃的達成。
第三，日控月清，日結月高。我們要把一年的目標具體分解到每個月，把每個月的目標分解到每一天，然后對每一天的目標與計劃完成情況進行管控，檢核當天目標計劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補。
要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達標。月清，就是每個月在日控的基礎上，把每個月的目標任務量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負重前行。
所謂日結，就是每天都要進行總結，總結得失、總結成敗，而不是重復犯一些錯誤，或好的經驗不能復制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業績、包括工作技能等等。
營銷計劃要考核落實
如果計劃沒有考核和落實的話，就很難保障計劃能夠得到應有的重視以及順利實現，因此我們要把計劃的制定作為日常例行性的工作進行考核，比如，規定在做計劃之前先要做市場調研，要根據市場的現狀，合情合理地制定下一階段的目標和計劃。
計劃的考核，分為正負激勵。正激勵是獎勵，對于計劃可行性強、達成率高的要進行獎賞;對于敷衍塞責、不負責任、計劃可操作性差、業績達成不理想的要進行處罰，即負激勵，通過獎優罰劣，告訴大家計劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認真細致的前期調研、企業內外部資源的了解、整合和利用，從而增強計劃制定部門及其各級人員的責任心。
在面對如今行情的嚴峻，制作好并且實施好一個營銷計劃無疑已經決定了一個企業生存與否了，重新對營銷計劃的重視也決定著能否讓企業成功招商，讓企業在如今的地板行業中占有一席之地。
